1. Einführung in das Provisionswesen

2. Verschiedene Provisionsarten
    a. Einmalvergütungen (z. B. Abschlussprovision)
    b. Laufende Vergütungen (z. B. Bestandsprovision, Courtage)
    c. Sonderformen (Dynamik-, Erhöhungs-, Inkasso- und Erneuerungsprovisionen)

3. Storno und Haftungsregelungen

4. Abrechnung & Organisationsstruktur
    a. Karriere- & Stufenmodelle
    b. Bewertungsmodelle & Einheiten
    c. Sondervergütungen (Tippgeber, Bringer, Wettbewerbe)

5. Steuerliche Aspekte & Rundungsdifferenzen

6. Anforderungen an Provisionssoftware

1. Was sind Provisionen?

Provisionen sind erfolgsabhängige Vergütungen für die Vermittlung von Verträgen oder Produkten durch Dritte. Sie werden typischerweise in Prozent eines Umsatzes oder als Fixbetrag ausgezahlt – entweder direkt nach Vertragsabschluss oder zeitversetzt. Die genaue Provisionshöhe, Zahlungsweise und mögliche Rückforderungsansprüche richten sich nach individuellen Vereinbarungen und gesetzlichen Vorgaben.

2. Formen von Provisionen

a. Abschlussvergütung (AP)

Diese einmalige Zahlung wird für den erfolgreichen Abschluss eines Vertrages geleistet. Die Berechnungsbasis ist häufig die sog. Bewertungssumme (BWS), die sich aus Beitragshöhe und Vertragslaufzeit ergibt – häufig mit Höchstlaufzeiten begrenzt.

Beispiele nach Branche:

• Lebensversicherung: Monatsbeitrag × max. Laufzeit × 12 × Provisionssatz

• Krankenversicherung: z. B. 7-facher Monatsbeitrag

• Investmentfonds: Anteil am Ausgabeaufschlag der Anlage

• Immobilien: Anteil an Maklercourtage (inkl. Umsatzsteuer)

• Energie/Telko/Darlehen: Feste Beträge oder Prozent der Vertrags-/Darlehenssumme

Varianten zur Risikosteuerung:

• Auszahlung über die Haftungszeit („ratierlich“)

• Kombination aus Vorschuss und Ratenzahlung

• Honorar-Modelle statt klassischer Provisionszahlungen

b. Laufende Vergütungen

Bestandsprovision (BP):
Wird für die kontinuierliche Kundenbetreuung gezahlt, z. B. jährlich 2 % auf den laufenden Beitrag.

Courtage (CTG):
In manchen Branchen – etwa der Sachversicherung – gibt es keine Abschlussvergütung, sondern ausschließlich laufende Zahlungen auf Beitragsbasis (z. B. 15–25 %).

c. Weitere Provisionsarten

Dynamikprovision (DYN):
Entsteht durch jährliche Beitragserhöhungen in Lebensversicherungen mit Dynamikoption. Hohe Stornowahrscheinlichkeit durch Widerspruchsrecht der Kunden.

Erneuerungsprovision (EN):
Vergütung für Vertragsverlängerungen – insbesondere im Firmenkundenbereich relevant.

Erhöhungsprovision (ER):
Zahlung bei zusätzlichen Einmalbeiträgen oder Beitragserhöhungen. Hier gelten gesonderte Haftungszeiten.

Inkassoprovision (IN):
Typisch in mehrstufigen Vertriebsmodellen (MLM), basierend auf Verkaufserlösen.

3. Rückforderungen und Sicherheitsmechanismen

Stornohaftung:
Wird eine Provision vorzeitig ausgezahlt, haftet der Vermittler, falls der Vertrag storniert wird. Die gesetzliche Haftungszeit (z. B. 60 Monate bei PKV/LV) definiert den Zeitraum, in dem Rückforderungen erfolgen können.

Stornoreserve:
Als Sicherheitsrücklage wird ein Teil der Provision auf einem separaten Konto einbehalten. Rückzahlung erfolgt nach Ablauf der Haftungszeit. Die Rechtsprechung verlangt professionelle, vertragskonforme Verwaltung – übermäßiger Einbehalt ist unzulässig.

4. Abrechnung und Vertriebsstrukturen

a. Karriere- und Stufensysteme

Ein Karrieremodell legt fest, unter welchen Voraussetzungen Berater aufsteigen. Grundlage sind zumeist Umsätze – sowohl eigene als auch im Team. In hierarchisch strukturierten Vertrieben ist die Differenzprovision das zentrale Modell.

Beispiel Differenzprovision:

• Gesamtprovision: 1.000 €

• Beteiligung:
   • Berater (80 %) = 650 €
   • 1. Führungsebene (5 %) = 50 €
   • 2. Ebene (15 %) = 150 €
   • Overhead = 150 €

Sonderregelungen (z. B. Mindestbeteiligung von Vorgesetzten) sorgen für Ausgleich bei ungleichen Beteiligungsstufen.

b. Einheitenbasierte Systeme

Zur Vereinheitlichung werden Leistungen und Produkte in Punkte oder Einheiten umgerechnet. Dies erleichtert Vergleichbarkeit bei heterogenen Produktportfolios und reduziert den Verwaltungsaufwand. Vor allem in Strukturvertrieben ist diese Methode etabliert.

c. Sondervergütungen

Provisionssplitting:
Bei Teamberatungen wird die Vergütung prozentual zwischen mehreren Beteiligten aufgeteilt. Vorgesetzte erhalten zusätzlich ihren Anteil gemäß Hierarchiestufe.

Tippgebervergütung:
Für Empfehlungen ohne aktive Beratung. Nützlich zur honorierten Weiterleitung von Interessenten.

Bringerbonus:
Vergütung für das Einbringen neuer Berater oder Strukturen. Meist zeitlich begrenzt (z. B. 12–36 Monate).

Beförderungen & Hierarchiewechsel:
Veränderungen können rückwirkend oder ab Stichtag greifen. Systeme müssen flexible Rückrechnungen unterstützen. Überholerregelungen verhindern, dass Führungskräfte ohne Beteiligung bleiben.

Rabattierte Vergütung / Verzicht:
Ein Berater kann auf einen Teil seiner Provision verzichten – etwa zur Gewährung eines Kundenrabatts. Dieser Verzicht kann individuell oder auf mehrere Beteiligte verteilt werden.

Wettbewerbe:
Punkte- und zeitraumbezogene Challenges motivieren Berater, z. B. durch Sach- oder Geldpreise.

5. Steuer und Rundungsfragen

Steuerliche Behandlung:
Provisionen sind grundsätzlich umsatzsteuerpflichtig. Ausnahmen gelten für bestimmte Finanzvermittlungen (§ 4 UStG), z. B. Versicherungen, Kredite oder Investmentprodukte. Vermittlungen im Immobilien- oder Containergeschäft unterliegen dagegen regulärer Umsatzsteuerpflicht.

Rundungsproblematiken:
Bei sehr kleinen Beträgen treten oft Ungenauigkeiten auf – sowohl bei der Provisionsverteilung als auch bei der Steuerberechnung.
Beispiel: 4 Cent sollen auf 3 Partner zu je 33 % verteilt werden → rechnerisch 1,32 Cent → technisch nur 3 Cent möglich, 1 Cent bleibt unverrechnet.

6. Provisionsabrechnungssoftware

Ein leistungsfähiges Abrechnungssystem muss:

• alle gängigen Provisionsformen unterstützen

• individuelle Vereinbarungen und Stufenmodelle abbilden

• Rückrechnungen bei Storno, Wechseln und Beförderungen ermöglichen

• steuerliche Anforderungen korrekt umsetzen

• Rücklagen und Stornoreserven verwalten

• klar und transparent kommunizierbare Auswertungen erstellen

Nur mit einer flexiblen Softwarelösung lassen sich komplexe Vertriebsmodelle zuverlässig und revisionssicher betreiben.